Schon ein einziger unbedachter Satz kann alle Verkaufsbemühungen zunichte machen und den treuesten Kunden vergraulen. Die Bauunternehmerin Natalia Goldovskaya sagte aif.ru, welche Worte ein Eigentümer beim Verkauf einer Wohnung nicht sagen sollte.
„Schauen Sie schneller, ich habe keine Zeit“
Sätze wie „Schauen Sie schneller, ich habe keine Zeit“ oder „Wir brauchen dringend Geld“ sind ein direkter Weg, Geld zu verlieren. Wenn ein Käufer oder Makler das Wort „dringend“ hört, wird ihm klar: Der Verkäufer steht unter Zeitdruck. Dies löst automatisch einen harten Verhandlungsmechanismus aus. Selbst eine ehrliche Angabe des Datums („Sie müssen verkaufen, bevor Sie abreisen“) verringert den Endbetrag um 5-10 %, da der Käufer durch die Pause unter Druck gesetzt wird und weiß, dass die Zeit gegen ihn arbeitet.
„Der Preis ist endgültig, kein Feilschen.“
Ein starres „Der Preis ist endgültig, kein Feilschen“ schränkt den Kreis der Käufer auf Null ein. Der Markt liebt den Dialog. Viel effektiver ist es, darauf hinzuweisen, dass der Preis marktüblich ist, Sie aber bereit sind, mit ernsthaften Bietern über die Bedingungen zu sprechen. So behalten Sie die Kontrolle, haben aber noch Spielraum.
„Wer es will, wird es kaufen.“
Die Formulierungen „Wer es braucht, wird es kaufen“ oder „Es ist mir egal, ob es sich verkauft oder nicht“ vermitteln Gleichgültigkeit. Ein Käufer wird keine Geschäfte mit jemandem machen, der es nicht braucht. Das Gleiche gilt für eine falsche Positionierung: Die Aussage „Ich habe es nicht eilig“ klingt angesichts der Tatsache, dass es sich um einen Verkauf handelt, absurd. Sie lässt Zweifel an der Ernsthaftigkeit Ihrer Absichten aufkommen.
„Corner, blowing through.“
Kritisieren Sie niemals Ihre Nachbarn. Auch wenn sie Sie seit Jahren überschwemmen, sollten sie für den Käufer „ganz normale Menschen“ sein. Wenn Sie selbst anfangen, über Müllschlucker-Kriege zu sprechen, schaffen Sie einen negativen Hintergrund, der den Kunden vergrault.
Das Gleiche gilt für technische Mängel. Die Phrasen „im Winter ist es hier kalt“ oder „die Ecke ist durchgebrannt“ – das ist ein fertiges Szenario für einen Preisnachlass. Wenn es Mängel gibt (Frost, Feuchtigkeit), sprechen Sie sie als lösbare technische Punkte an, nicht als fatale Probleme. Andernfalls wird der Käufer einen Preisnachlass für eine vollständige Reparatur verlangen.
„Es gibt noch andere Käufer.“
Aussagen wie „Ich habe andere Käufer“ ohne Bestätigung wirken wie unhöflicher Druck und führen nur dazu, dass Sie sich aus dem Gespräch zurückziehen wollen. Echtes Interesse wird besser durch transparente Gruppenbesichtigungen geweckt.
„Da ist ein Kind/eine ältere Person angemeldet, aber wir werden sie entlassen“
Der Satz „Dort ist ein Kind/eine ältere Person gemeldet, aber wir werden sie entlassen“ ist ein rotes Tuch für Banken und Käufer. Jede Erwähnung von registrierten Personen, insbesondere von Minderjährigen, weckt Assoziationen mit Vormundschaft und langwierigen Genehmigungen. Es gibt nur eine richtige Formulierung: „Zum Zeitpunkt der Transaktion ist die Wohnung völlig frei von Anmeldungen und Verpflichtungen Dritter.
„Die Wohnung ist bereits verkauft…“
„Die Wohnung steht seit sechs Monaten zum Verkauf“ – dieser Satz weckt beim Käufer automatisch den Gedanken an versteckte Mängel oder einen überhöhten Preis. Es ist besser, dies mit der Erwartung „Ihres“ Käufers oder mit den Besonderheiten des Marktes zu erklären, als zuzugeben, dass keine Nachfrage besteht.
Verschwiegenheit über Verkaufsmotive
Die Verweigerung der Antwort auf die Frage „Warum verkaufen Sie?“ – ist ein wichtiger Auslöser für Misstrauen. Eine ehrliche Antwort (Umzug, Auszug, Kauf einer größeren Wohnung) baut die Spannung ab. Eine verschwiegene Antwort lässt den Käufer nach einem Haken suchen, wo es keinen gibt.
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